如何在高端市场打败国外品牌如何在高端市场打败国外品牌上田正树
时间：2022/11/09 20:32:05 编辑：
如何在高端市场打败国外品牌,如何在高端市场打败国外品牌
【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】我们是国内的一家高科技公司，在国内有一定的知名度。我们的产品原来定位于中小用户，现在逐渐进入了高端市场，遇到了更多的国外竞争对手。我们的主要对手是一家日本公司从技术角度看，对方的性能比较好，这个技术点高端用户比较关注，其他的技术方面他们很一般。我们也有一些比较独特的技术特性，但没有很能打动高端用户的技术点。从市场角度看，对方在高端行业客户方面比我们做得深入，比我们有行业背景，这两年也建立了不少样板客户。我们由于之前的定位不够清晰，在这方面弱于对方。和国外对手相比，我们的最大优势是本土化厂商，能够第一时间响应客户需求。在技术上，我们也是国内领先的，我们同国外产品的差距也逐渐在缩小。我们想在国内的高端客户市场上和他们拼一拼，给中国的厂商争一口气。但一直没想到很好的营销和销售思路，不知道专家能否指点迷津？
解答：在客户关注的方面超越对手是赢得竞争的关键所在，谁能说服客户哪些参数重要，哪些性能指标重要，谁就掌握了竞争的主导权，这就是我常说的“卖思想”。从你提供的素材看，这家日本公司是很会“卖思想”的，他们在客户最关注的领域得到了用户的认同，从而接受了他们。尽管你们在其他方面可能比他们好，但是对于那些已经被竞争对手“洗了脑子”的用户来说，你们在某些方面的技术优势并没有实际意义。
另外，高科技产品需要成功的样板，就是我经常说的“保龄球效应”，一旦在各个行业树立起来样板客户，就很容易打开行业市场。看得出你们在客户方面下的功夫还不够多，你们能否说出客户购买这家日本企业产品的三个主要理由？你们能否说出客户对这家日本公司的产品在哪三个方面还不满意？当然，你们产品的市场定位是什么？是优于这家日本公司还是低于这家日本公司，你们的目标客户群与这家日本公司是否重叠？消费者非买你们公司产品的理由是哪三个？
现在已经是全球化的时代，你们的技术在国内领先是没有意义的，因为世界各地的竞争对手会到中国来，而且以现在的交通条件和通讯技术，他们离客户并不遥远，也照样能对客户需求做出快速反应，况且他们可以雇用中国的员工帮他们做事。可以说，在全球化时代，要么改变客户的惯性思维模式，要么在客户认同的技术方面全球领先，只有这样才能建立自己的竞争优势。
我是一工业防腐涂料公司的区域经理，在销售当中，碰到很多的客户已指定了涂料品牌，请问如何打开市场局面。
解答：对于规范化的大企业来说，每年都会重新审核供应商，并最终选择三家供应商作为下一年的合作伙伴。很多客户告诉你已经有了指定的品牌可能是两种情况：一是对你们的品牌没有兴趣，用这样的理由可以避免你再次来打扰，让你死了心；二是告诉你这仅是目前的现状，他们的确有指定的供应商，他们并没有骗你。如果你是明白人，并且有恒心，有耐心，不轻易放弃，可能等到下一年再来参与考评时就有机会了。我认为，没有哪个企业会拒绝好的产品，好的品牌，每个客户都希望能有更多的选择余地。记住一句话：事在人为。如果你认为这些客户很重要，那么你都做了些什么？你能否说出你们的品牌比他们现在用的那些品牌好在哪里？他们是否接受你的观点？你们的品牌能给客户带来什么独到的价值？客户是否给你时间和机会让你介绍自己的产品和品牌？如果还不到这个层次的话，你的工作显然就还没有做到家。